TRIBUNE – Dans les arcanes de la négociation diplomatique
Par Jean Daspry, Pseudonyme d’un haut fonctionnaire, Docteur en sciences politiques
« Mais les diplomates, comme les internistes en médecine, sont des spécialistes de l’ensemble des négociations et des interactions. La négociation requiert un savoir-faire. La puissance et l’influence découle donc d’une bonne combinaison de ses capacités diplomatiques avec son expertise technique ». Manifestement, Donald Trump n’a que faire de cet avertissement – frappé au coin du bon sens de l’ancien Ministre des Affaires étrangères, Hubert Védrine -, lui qui ne sait comment se sortir du guêpier iranien dans lequel il s’est inutilement fourvoyé dans la plus grande improvisation. Négocier est un métier, pas une posture. Cela s’appelle précisément la diplomatie, et il semblerait que les actuels dirigeants d’Outre-Atlantique en manquent fichtrement. Quand on est amené à négocier mieux vaut être muni d’instructions pour servir de boussole et fixer le cap. Hors de cette réalité, il n’y a que des mots et si les mots à eux seuls peuvent suffire à masquer une contradiction, il est vain de leur demander de la surmonter. On n’arrive pas à une négociation en disant : je veux un accord à tout prix. Après un indispensable rappel de quelques grands principes autour desquels s’organise toute négociation diplomatique, nous pourrons envisager utilement de nous attacher à l’étude d’un cas d’école d’une négociation actuelle, celle qui met face à face aujourd’hui les États-Unis et l’Iran.
Rappel de principes de la négociation diplomatique
Comment procéder pour appréhender une problématique aussi complexe qu’est celle de la négociation diplomatique largo sensu ? Comme toujours en la matière, rien ne vaut d’aller du général au particulier, à savoir des grands concepts aux grands principes pour éclairer notre lanterne d’apprenti chercheur en relations internationales !
Les grands concepts : stratégie et tactique
Branche importante de la diplomatie, la négociation – en dépit de ses aléas conjoncturels – obéit à quelques principes élémentaires que chercheurs, universitaires, journalistes et praticiens s’évertuent à faire connaître au commun des mortels au cours des siècles passés et présents ! Pour les premiers, nous pouvons citer pêle-mêle William Ury et Roger Fischer[1], Matti Golan[2], Samy Cohen[3], Franck Petiteville et Delphine Placid-Frot[4], William Ury[5], Jean-Yves Ollivier[6], Jean-Édouard Grésy et Éric le Deley[7], Pierre Hazan[8]… S’agissant des seconds, quelques noms viennent à l’esprit qu’ils soient connus comme François de Callières[9], Jacques de Bourbon-Busset[10], Alain Plantey[11], Jean-Marc Rochereau de la Sablière[12], Raoul Delcorde[13], Gérard Araud[14] ou inconnus à l’instar de Paul Dahan[15]. N’oublions pas les écrivains qui définissent parfaitement les tenants et aboutissants d’une négociation réelle comme Francis Walder[16] ou Marc Bressant, pseudonyme du diplomate, Patrick Imhaus ![17] Cette liste est purement indicative et ne prétend pas à l’exhaustivité. Quelle est la substantifique moëlle que nous pouvons tirer de cette abondante littérature variée et complète qui suppose le croisement de plusieurs disciplines relevant des sciences humaines ? Elle peut se résumer schématiquement en deux mots : stratégie et tactique autour desquelles peut s’appréhender la pratique de la négociation envisagée dans toute sa complexité et dans toute sa diversité mais aussi dans le temps et dans l’espace.
À lire aussi : DÉCRYPTAGE – Ukraine 2022-2026 : La négociation introuvable, l’Europe enfermée dans la guerre longue
Les grands principes : clarté et cohérence
Muni de ce socle doctrinal – nous nous en sommes tenus à une littérature francophone -, quelles grandes leçons générales pouvons-nous retenir pour éclairer notre lanterne de béotien ? Nous pourrions les organiser autour de quelques idées simples, pour ne pas dire simplistes. Quand on entreprend une négociation, il faut établir ce à quoi l’on veut aboutir dans ses grandes lignes (la stratégie) et comment y parvenir avec quelque chance raisonnable d’y parvenir (la tactique). Comme le souligne justement Henry Kissinger : « En matière de négociations, si vous étalez sur la table des propositions spécifiques sans savoir où vous allez, c’est presqu’un suicide. Savoir où l’on veut aller, c’est l’essence même de toute diplomatie ». L’expérience démontre que la diplomatie est plus aisée quand on marchande à partir d’une position de force. Toute négociation doit commencer par une exacte compréhension de la situation au sein du camp adverse et par l’examen du contexte général dans lequel se situent les intérêts en présence. La négociation prend alors un tour particulièrement abstrait surtout que l’asymétrie des potentiels entraîne l’asymétrie des engagements. C’est une valeur ajoutée de l’appareil diplomatique d’avoir une véritable expérience de la négociation qui suppose une connaissance du passé des négociations et des relations internationales, une connaissance fine de l’interlocuteur, un savoir-négocier qui s’apprend et se transmet. On en prend conscience dans le cas des « discussions » actuelles entre Washington et Téhéran.
Comme toujours, rien ne vaut de passer de la théorie à la pratique !
Cas d’école instructif d’une négociation diplomatique
À y regarder de plus près, les démarches américaine et iranienne se situent à l’opposé l’une de l’autre dans le conflit qui les oppose depuis plusieurs mois. Alors que la première verse dans l’amateurisme du joueur de dames novice, la seconde est marquée au sceau du professionnalisme du joueur d’échecs aguerri.
L’amateurisme trumpiste : le joueur de dame novice
Jamais au cours des derniers mois dans le conflit qui l’oppose à l’Iran, Donald Trump n’a pris le temps nécessaire pour fixer un cap pérenne et une la boussole stable à son action diplomatique. Qui plus est, il n’est jamais parvenu à définir, puis à trouver l’équilibre toujours délicat entre fermeté et coopération, entre la main de fer et le gant de velours. « S’y ajoute l’incertitude que suscitent les volte-face d’une administration Trump dont la force n’est ni la cohérence ni la constance … C’est le règne de l’amateurisme, de l’improvisation et de la vacuité »[18]. À ce jour, le 47ème Président des États-Unis se présente dans une position de grande faiblesse en faisant apparaître au grand jour son incapacité à défendre efficacement ses alliés que sont les États du Golfe ; son manque cruel de munitions ; à faire respecter le principe de la liberté de circulation dans le détroit d’Ormuz ; en contribuant, à l’insu de son plein gré, à la redéfinition d’une nouvelle architecture régionale de sécurité[19] qui marginalise son pays comme le démontre l’accord de défense conclu à La Mecque, le 30 juillet 2026 entre l’Arabie saoudite, le Pakistan et la Turquie[20] ; à s’éloigner de son allié historique qu’est Israël qui paraît plus isolé que jamais[21]. N’en jetez plus, la coupe est pleine. Les crises peuvent fournir des occasions de refondation de l’ordre international. Un monde s’efface, celui de la prédominance américaine au Proche et au Moyen-Orient. Tel n’était vraisemblablement pas ce qu’espérait Donald Trump en pratiquant de manière maladroite une diplomatie de la godille vis-à-vis de l’Iran.
Le professionnalisme mollarchique : le joueur d’échec aguerri
Depuis le lancement des hostilités avec les États-Unis, le moins que l’on soit autorisé à dire est que les autorités iraniennes sont parvenues à un double tour de force : effacer de facto la question lancinante et primordiale du nucléaire militaire du champ de la négociation, d’une part et à lui substituer de jure celle de la libre circulation dans le détroit d’Ormuz, voire dans le détroit de Bab el Mandeb (via ses affidés houthistes)[22], d’autre part. Bravo l’artiste. Pour un coup de maître, c’en est un. Un constat d’évidence s’impose. La diplomatie iranienne est confiée à des professionnels de la négociation difficile qui connaissent parfaitement leurs objectifs principaux et maîtrisent parfaitement les techniques pour y parvenir dans le temps et dans l’espace. Ces derniers cumulent les qualités du diplomate imperturbable et du visionnaire réaliste. C’est pourquoi, ils peuvent se payer le luxe, avec une évidente « Schadenfreude » (expression allemande signifiant la joie malsaine), de ridiculiser, d’humilier au grand jour le Grand Satan, à maints égards. Ceci nous rappelle la parabole de David faisant la leçon à Goliath. Aujourd’hui, les questions importantes du programme nucléaire, balistique et de l’aide du régime des Mollahs à ses proxys sont passées à la trappe. Qui plus est, Téhéran peut se permettre de réprimer avec férocité toutes les oppositions intérieures sans susciter l’ire des défenseurs des droits de l’homme[23]. Incroyable mais vrai. D’une certaine manière, tout ceci était largement prévisible en raison de la versatilité américaine.
On ne saurait être plus clair sur la transformation profonde de la région du Proche et Moyen-Orient générée par les frasques du Président des États-Unis.
Les Lettres persanes version 2026
« La diplomatie est un duel, où il s’agit d’être plus fort et plus adroit que l’adversaire que l’on a devant soi ». Manifestement, Donald Trump n’a que faire de cet avertissement frappé au coin du bon sens de Charles-Maurice de Talleyrand-Périgord, lui qui ne sait comment se sortir du guêpier iranien dans lequel il s’est inutilement fourvoyé dans la plus grande improvisation. Aujourd’hui, le roi à la mèche blonde est nu tant les temps sont déplaisants pour lui et sa mauvaise troupe. La distance entre ses déclarations martiales et ses actes timorés est vertigineuse. Elle fait le jeu de la clique persane, qu’il le veuille ou non. De même qu’un rapport de force se construit, une tâche essentielle de la diplomatie et de la négociation consiste à modifier, voire à créer les équilibres qui rendront possible la paix comme le souligne Dominique de Villepin. Or, nous n’en sommes pas encore là avec l’équipe de Pieds Nickelés de Donald Trump. En diplomatie, quelques jours pour une négociation telle que celle que nous connaissons entre Américains et Iraniens, c’est très peu. Au poker, tout est possible mais avec Téhéran, ce serait plutôt le jeu d’échecs qui demande temps et patience. Bienvenu dans le monde de Donald Trump. Ainsi, peut-on conclure, provisoirement du moins, ce voyage dans les arcanes de la diplomatie de la négociation !
À lire aussi : ANALYSE – Négociations Iran–États-Unis : Vers un gel nucléaire contre des sanctions allégées
Les opinions exprimées ici n’engagent que leur auteur
[1] William Ury/Roger Fischer, Comment réussir une négociation, Seuil, 1991.
[2] Matti Golan, Les négociations secrètes d’Henry Kissinger au Proche-Orient, Robert Laffont, 1997.
[3] Samy Cohen (sous la direction de), Négocier dans un monde cahotique, Collection Mutations, Autrement 2002.
[4] Franck Petiteville/Delphine Placidi-Frot, Négociations internationales, SciencePo LesPresses, 2013.
[5] William Ury, Comment négocier avec les gens difficiles. De l’affrontement à la coopération, Seuil, 2006.
[6] Jean-Yves Ollivier, Ni vu ni connu. Ma vie de négociant en politique de Chirac et Foccart à Mandela, Fayard, 2014.
[7] Jean-Édouard Grésy/Éric Le Deley, 7 négociations qui ont fait l’Histoire de France, Fil Rouge, 2021.
[8] Pierre Hazan, Négocier avec le diable. La médiation dans les conflits armés, Textuel, 2022.
[9] François de Callières, L’art de négocier sous Louis XIV, Nouveau monde édition, 2006.
[10] Jacques de Bourbon-Busset, La grande conférence, Gallimard, 1963.
[11] Alain Plantey, La négociation internationale. Principes et méthodes, éditions du CNRS, 1980.
[12] Jean-Marc Rochereau de la Sablière, Dans les coulisses du monde. Du Rwanda à la guerre d’Irak, un grand négociateur révèle le dessous des cartes, Robert Laffont, 2013.
[13] Raoul Delcorde, Manuel de la négociation diplomatique internationale, Bruylant, 2023.
[14] Gérard Araud, Leçons de diplomatie. La France face au monde qui vient, Tallandier, 2025.
[15] Paul Dahan, Diplomates. Dans le secret de la négociation, Collection Biblis, éditions du CNRS, 2016.
[16] Francis Walder, Saint-Germain ou la négociation, Gallimard, 1958.
[17] Marc Bressant (Patrick Imhaus), La dernière conférence, éditions de Fallois, 2008.
[18] Gérard Araud, Leçons de diplomatie. La France face au monde qui vient, Tallandier, 2025, p. 222 et p. 248.
[19] Jeanne Auberger, Vers un OTAN islamique ? « L’Arabie saoudite entend sortir d’un partenariat quasi exclusif avec les États-Unis », www.marianne.net , 10 août 2026.
[20] Éditorial, Les messages du Pacte de défense de La Mecque, Le Monde, 11 août 2025, p. 25.
[21] Le Premier Ministre israélien, Benjamin Netanyahou « rejette » le plan de paix de Donald Trump sur Gaza (document en 15 points présenté le 15 juillet par le « Conseil de paix » de Donald Trump) le 9 août 2026.
[22] Olivier d’Auzon, Mer Rouge : les Houthis transforment Bab el-Mandeb en piège à milliards, www.lediplomate.media , 10 août 2026.
[23] Ghazal Golshiri, En Iran, la société civile étouffée par la répression, Le Monde, 12 août 2026, p. 4.
#Diplomatie, #NégociationDiplomatique, #Iran, #EtatsUnis, #DonaldTrump, #Trump, #Washington, #Teheran, #Geopolitique, #RelationsInternationales, #PolitiqueInternationale, #MoyenOrient, #ProcheOrient, #CriseIranienne, #USAIran, #IranUSA, #DiplomatieAmericaine, #DiplomatieIranienne, #NegociationsIran, #StrategieDiplomatique, #RapportDeForce, #Strategie, #Tactique, #PolitiqueEtrangere, #DetroitDOrmuz, #Ormuz, #NucleaireIranien, #IranNucleaire, #SecuriteInternationale, #ConflitIran, #CriseDuGolfe, #GolfePersique, #TensionsInternationales, #DonaldTrumpIran, #WashingtonTeheran, #NegociationInternationale, #MediationInternationale, #AnalyseGeopolitique, #MondeMultipolaire, #Diplomatie2026
